ROAS (return on ad spend, отдача от рекламных расходов) показывает, сколько выручки приносит каждый доллар, потраченный на рекламу. В Google Ads на нём построены стратегии с целевой окупаемостью: вы задаёте нужный ROAS, система подбирает ставки, чтобы в среднем на него выйти. Считается он от выручки, а не от прибыли, поэтому высокий ROAS ещё не значит, что реклама зарабатывает.
Как считается
ROAS = выручка с рекламы / расходы на рекламу × 100%
Реклама стоила $1000 и принесла продаж на $4000: ROAS равен 400%, на каждый доллар вернулось четыре доллара выручки. Из этой выручки ещё нужно оплатить товар, работу, доставку и всё остальное.
Пример
Допустим, мебельный магазин потратил на рекламу $800 за месяц и продал на $3200. ROAS 400%, выглядит хорошо. Но если маржа (то, что остаётся с продажи после себестоимости) 20%, с этих продаж остаётся $640 (20% от $3200). Это меньше, чем ушло на рекламу: минус $160 за месяц. Высокий ROAS здесь прикрывает убыточную кампанию.
Точка безубыточности считается просто: 100% / маржа. При марже 20% реклама начинает окупаться с ROAS 500%, при марже 50% с ROAS 200%.
Частые ошибки
- Сравнивать ROAS разных ниш. 300% в продаже дешёвых аксессуаров и 300% в продаже техники дают разную прибыль.
- Масштабировать кампанию, глядя только на ROAS, без пересчёта в прибыль по своей марже.
- Путать ROAS с ROI. Первый считает выручку, второй прибыль. Подрядчику удобнее показывать ROAS: цифра крупнее.
Формулы ROI, ROAS и ROMI рядом, с таблицей отличий, собраны в статье что такое ROI. Как целевой ROAS работает в Smart Bidding внутри Performance Max и какую настройку с июня 2026 года распространили на PMax без товарного фида, разобрано в статье про Smart Bidding Exploration. Какие площадки внутри PMax тянут окупаемость вниз и можно ли их отключить, показано в материале про отключение КМС и Search Partners. Если вы продаёте услуги и считаете не выручку с заказов, а заявки, ту же проверку через маржу и средний чек проводит калькулятор цены заявки: он показывает, сколько можно платить за заявку и остаться в плюсе.
Частые вопросы
Зависит от маржи. Разделите 100% на свою маржу, и получите ROAS, при котором реклама выходит в ноль: при марже 20% это 500%, при марже 60% около 167%. Всё, что выше, приносит прибыль до остальных расходов бизнеса.
ROAS считает выручку на доллар рекламы, ROI считает прибыль после себестоимости и расходов. Одна кампания может давать высокий ROAS и отрицательный ROI, если маржа низкая.
Да, это стратегия «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу» (Target ROAS). Для неё в кабинет должна передаваться ценность конверсий, то есть сумма заказа, а не только сам факт заявки.